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嘉琪第篇深度好文：字
11分钟阅读精华笔记·商业模式本文优质度：★★★★★口感：黑椒牛排笔记君邀您，先思考：互联网时代还需要中间人吗？中间人为什么依然大行其道？什么情况下的中间人价值最大？互联网的出现，会将中间人彻底消灭，实现去中间化？看到这个问题，你可能会欢呼一声。不过，你可能要失望了。这只能说明，你还没有真正重视中间人所发挥的重要作用。硅谷知名新闻工作者玛丽娜·克拉科夫斯基的《中间人经济》，就详细分析了这个问题，还告诉你如何做一名成功的中间人。开始今天的阅读：在互联网时代，似乎一切都在去除中间人。广告语频频出现可以让中间人消失来作为产品高性价比的噱头，海淘、二手车交易平台也在有意地去除中间人这个角色。可中间人的“行业”仍然存在，甚至互联网也是以中间人角色扩大事业版图的工具。互联网平台承接了一部分中间人的工作，但并不能替代中间人的身份。那些能为人们挑选适合东西的影响力人士、能进行定制化旅行的中间人，借助互联网的力量发展得更好了。被替代的只是利用信息不均衡赚取利益的中间人，而非让买卖双方受益的中间人。没有人喜欢中间人，但我们大部分人都是中间人对于那些中间人元素在其中发挥着重要作用的工作，扮演好中间人的角色将会带来显著的成效：买方和卖方都对中间人抱有一定的期望，没有满足这些期望会破坏生意关系。买卖双方一般不会轻易说出这些期望，除非事情已经开始变得糟糕。每一个时代，新科技似乎都预示着中间人的终结：从铁路到航空，从电报到互联网再到社交媒体，每一项科技都预示者直接交易的前景。毕竟，动动脑就知道，如果买方和卖方能直接沟通，谁还会用中间人？为什么中间人没有消失呢？主要原因在于对信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图超越中间人直接交易的人之间的沟通频率，所以中间人更容易与买卖双方建立信任。互联网撼动了整个工业体系并导致了许多中间人职业的消亡，比如那些仅负责处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人。但总体而言，互联网的发展一手促进了中间人阶层的兴起，经济数据显示中间人在社会经济中所占的比例比以往任何时候都高。为什么中间人还在蓬勃发展？最简单的答案就是他们为买卖双方提供了价值，这也是最可靠的理由。有趣同时也有点违反常理的是，互联网为中间人创造价值提供了新机会。什么样的网络会因为中间人的存在而获利最大？中间人应该致力于连接什么样的节点？他们如何建立连接，又该如何加强这些连接？为了回答这些问题，我总结了中间人扮演的6种角色，他们通过这些角色的不同组合提供价值，最成功的中间人在这些角色间转换自如。每一个角色解决一类具体问题——减少某种摩擦，或者降低交易成本——如果没有中间人，很多共赢的交易将难以实现。搭桥者通过缩短物理空间、社交或时间上的距离，促成交易。认证者去伪存真，为卖方提供关于卖方质量的可靠信息。强制者确保买卖双方全力以赴，互相合作，并坚守诚信。风险承担者减少波动和其他形式的不确定性，尤其适合风险厌恶型交易者。礼宾者减少纷争，在客户面对纷杂信息时协助其作出明智的决策。隔离者协助用户获得所需，避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。一个中间人看起来可不是只是中介那么简单。他们是如何扮演这六个角色，从而达到为买方和卖方创造价值的？一、搭桥者：跨越鸿沟搭桥者，顾名思义是在买方和卖方之间搭建桥梁，促使交易的达成。但在互联网时代，人们还需要搭桥者吗？搭桥者有哪些特别的东西是互联网所无法替代的？搭桥者跨越毫无联系的社交网络，把像孤岛一样的人们连接起来。理论上我们可以自由的跟任何人交易，但在实际操作中，交易对象有一定的限制。地理差异把我们和其他人分隔开来，这也提供了巨大的贸易获利的潜力，同时也造成了大量的贸易壁垒，巨大的潜力源自完全不同的两块土地，所产出的完全不同的产品。物理距离诚然重要，然而社交距离更重要，相距只有几英里的人们也会因为社交距离的存在而毫无联系。凭借为dropbox创始人和潜在投资人牵线搭桥这一壮举，努扎德在行业声名鹊起。努扎德把他庞大社交网络里的每个人都当做朋友，但他不借搭桥者角色谋求利益。然而毫无疑问，他做的就是中间人所做的事情：为几个急需资金的创业者和一群资金雄厚且经验丰富的投资者搭桥，这有利于双方，间接的也有利于自身。努扎德现在运营着自己的风险投资公司，为创业者提供很多其他人没有的东西：免费办公室，还可以无附加条件地调用他个人庞大的人际网络。他并没有明显的区分自己的私人人际网络和职业人际网络：他的同事、他的商业伙伴、他生活中认识的人，比如一个足球迷，都是朋友，朋友是可以互相帮助的。圈子能够提供一种通用模式，使沟通与解决问题的效率更高；遗憾的是圈子会封闭信息和机会，因为同一个圈子里的人往往会获得相同的信息。年轻人这么扎堆抱团，风险投资人几乎没有可能靠近他们。两个圈子的差异使他们很难相互联系，更不用说建立共赢关系了。因此，即使物理距离已经很近，社交上的距离仍然需要搭桥者。伯特在他的开创性著作中写道，“只要有信息利益，就能跨越结构洞。”即搭桥者是不同圈子之间有价值的信息的传递者——从伯特的研究来看，搭桥者通过扮演传递信息的角色而获利。成功的人不是因为他们和人脉广的人有联系，而是因为他们自身的能力使得他们能够与人脉广的人建立关系。互联网在不断缩短人与人之间的距离，但人们喜欢抱团出现、喜欢混圈子在互联网时代也是特色之一。圈子与圈子间的社交距离仍然存在，而中间人通过扮演搭桥者可以让买卖双方进行沟通，从而促成交易。那么，成为搭桥者的中间人如何从交易中获利呢？能为买卖双方提供他们看重的额外服务是秘诀之一。二、认证者：申请批准之印认证者，是中间人扮演的重要角色之一，中间人有能力为买方筛选到合适的卖方，并拥有所从事领域内一定的推荐与认证能力是关键。认证者恐怕是中间人扮演的角色中最普遍、最有用的一种。凭借着扎实的专业知识和得之不易的信誉，认证者节省了买方的时间，同时降低了其被卖方欺骗的风险。那么一名认证者都做些什么呢？这份工作可以归纳为三个步骤：搜寻、甄选、举荐。搜寻就像大海捞针，四处寻找有潜力的商品；甄选就是凭经验，去假存真；举荐则意味着以自己的信誉，保证最终呈现在买方面前的产品质量。作为消费者，我们常常看不到搜寻和甄选所需要的努力和专业知识。搜寻和甄选是那种缺失时我们才能注意到的事情。为了找到宝物，认证者需要花费很多时间，排除毫无价值的商品。案例：招聘经理经常会遇到这样的招聘专员，做事要么特别快，要么特别慢，要么草草看过几个人就定下候选人，要么总想着更适合的人在后面，而浪费了很多时间，迟迟定不下人选。罗博伊的专业性源于他只招聘一类人，客户只要想找这类人的时候，就会想到他。客户找到罗博伊，说公司“要找一个人，负责销售天然护肤品，不是主流护肤品——欧莱雅露华浓那种，也不要那种以前卖过个人护理产品和咳嗽感冒药的人。”这是非常细分的要求，但因为罗博伊了解客户的行业。这种细分反而能够帮助他更快地找到目标候选人。这还仅仅是搜索阶段，罗博伊的专业知识在甄选过程中也能起很大作用。我给一个候选人打电话，这可能是我们第一次交谈，也可能我们已经认识了28年，但我可以确定他们是怎么谋生的。时间对每个人来说都是金钱，但对于专业且忙碌的认证者来说，更是机会成本。为什么认证者成为一名专家会获得报酬呢？经济学家加里·比格莱恩早在年就给出了简明的解释，他观察到“中间人比一个普通的买方买过更多东西。”对于买方来说为了只用一次的东西学习新知识和技能是浪费时间。中间人则不同，他会一直购买同一类物品，中间人有“为自己做大量投资的动机，他们希望借此获得能辨别这类物品品质的能力。”诚信的卖家（无法证明自己的可信度）的产品卖不上好价钱，于是一些人就退出市场——这样一来市场上就充斥着毫无可信度的卖家，进一步侵蚀买家的信任和出价意愿，这样的恶性循环被称为“逆向选择”。最早的关于逆向选择的论文《柠檬市场》以二手车为案例进行了分析。柠檬问题解释了为什么二手物品市场经常出现中间人：他们不仅有能力判断品质，还能够以自己的信誉提供担保。其实我们不只是在涉及二手物品时需要中间人帮忙筛选出次品，任何存在隐蔽信息的情形下我们都需要中间人。关于中间人，存在着一个普遍观点，他们是看门人，阻碍买方和优秀人才或好的产品直接接触。特别是在文化行业，人们的观点非常主观，诋毁中间人的情况很普遍。但现在你应该明白看门人要进行精挑细选，才能为买卖双方提供价值，对买方而言就是拦下那些他们不愿意见到的人和产品。如果你像一个认证者一样勤勉工作，迟早会成为一个受人敬仰的认证者，买卖双方都会满意你的付出。不幸的是，这并不意味着你会事业成功，因为人们想做的事情不仅仅是创造价值，还有获得利润。如果你的目标是获得利润，那么仅仅成为一个被人尊重的认证者并不够，你还得
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